营销的16个关键词【叶茂中】eybook.com

前 言  营销16真言
       序
       洞察：发现机会比学习市场营销更重要
       □ 观察的目的是为了认知，洞察的目的是为了看清本质。
       □ 透过消费者的行为，分析其行为背后的心理需求。
       □ 洞察要以消费者为导向，不能代替消费者思考。
       □ 产品本身是什么并不重要，消费者认为你的产品是什么，或你给消费者的感觉是什么才起决定作用。
       □ 洞察其实没有什么方法论，其原点就在于对人性的理解和关怀。
       □ 发现市场机会比学习市场营销更重要。
       冲突：冲突产生需求// 028
       □ 人的需求是有限的，人的欲望是无限的；解决冲突，就是营销的根本所在。
       □ 营销首先要洞察需求，洞察需求的目的是帮助消费者解决问题，解决问题的目的是获取利益。问题是什么？问题就是冲突！
       □ 三流营销寻找冲突，二流营销解决冲突，一流营销制造冲突。
       □ 二流的高手是发现并解决冲突，而一流的高手是制造、放大冲突，从而利用冲突产生的需求。
       □ 有对比，才有胜负！就像那句爱情的格言：你永远也不晓得自己有多喜欢一个人，除非你看见他和别人在一起！
       □ 人民内部矛盾要用人民币解决。
       诉求：市场竞争的两个层面
       □ 市场竞争无非就是两个层面的竞争：一个是产品的竞争，一个是品牌的竞争。
       □ 产品竞争（性能、包装、价格等）——物质及技术的竞争。
       □ 品牌竞争（心理感受、明确的附加值等）——精神及心理的竞争。
       □ 没有意义的差异化也是有意义的。
       □ 参与市场竞争，启程是产品，但只有品牌才有可能到达终点。
       □ 产品的三重属性，即核心产品、实体产品、周边产品。
       舍得：少即是多
       □ 舍，只为更精准——舍弃复杂，简单到极致，单纯的创意如利刃般割手。
       □ 舍，只为更专注——更为专注，成为专家。
       □ 舍，只为了更加简化——将宝贵的时间和精力都致力于更重要的事情上.。
       □ 舍，不是傻子扬麦，留粕去瓤——舍是“去其糟粕，取其精华”。
       □ 成为专家的最终目的，就是掌握核心的关键词。
       □ 产品利益点要小而精，目标市场要小而精，目标消费对象也要小而精。
       重复：就是一次一次一次一次一次一次一次一次做一样的事情
       □ 打造品牌路径的“四步曲”。
       □ 重复带来刺激，不断地重复可以形成条件反射的效果，重复21次才有可能形成习惯。
       □ 第一次引起知觉，第二次引起联系，第三次提醒益处。
       □ 品牌形象切忌朝令夕改，贵在坚持重复。
       □ “简单粗暴”的表象重复， “形散神聚”的内核重复。
       □ 无论是外在形式，还是内在内容，“重复”都必须：横向统一，纵向坚持。
       劝诱：广告的本质就是“劝”和“诱”
       □ 劝是推动，催促他（她）张开眼睛，注意你要给的东西；诱是拉动，你要给的东西充满魅惑，吸引他（她）的视线。
       □ 劝，是说服，是引导；诱，是吸引，是拉近。
       □ 劝，这个字眼并不像表面上的那么文绉绉，而是要追求快、准、狠，言之有物，直击要害。
       □ 诱，是召唤，是诱惑——除了诱惑，我能抵挡一切！
       □ 感性的诱惑，有时比理性的说服更为重要。
       □ 我们卖的不是牛排，而是牛排的滋滋声——广告的本质就是劝诱。
       产品：产品是用来满足人们需求和欲望的物体或无形的载体
       □ 鲜花为什么总是插在牛粪上?因为牛粪会服务、会沟通。
       □ 产品同质化时代，无意义的差异也是一种创新。
       □ 在商品环境中，一种商品是用另一种商品来衡量的。
       □ 人类的本性是喜新厌旧，所谓“新”，并不就是“好”。创新的产品不一定要拿好和坏去衡量，而是有和没有。
       □ 创新的产品，一定是要去匹配消费者现有或将有的需求，否则就是无意义的创新。
       □ 产品创新的另一种形式，就是产品概念创新。
       价格：从零到无限，数字的魔术// 160
       □ 一个不存在的数字，却也许代表了商业的未来。
       □ “免费”不是赠品那么简单，免费可以创造需求，免费可以提高声望，貌似“无利”却蕴含大利，“免费”之“零”大有可为。
       □ 免费所能做的不仅是创造出一个或者几个需求，还能用免费做噱头、做武器挑战行业大佬，树立行业地位，提高品牌声誉。
       □ 免费也可以是“箫管”和“锣鼓”，为吸引人气做贡献。
       □ 高价——混合着愤怒与幸福的复杂感受。
       □ 占便宜还是真便宜。
       树敌：凡是敌人反对的我们就要拥护，凡是敌人拥护的我们就要反对。  ——毛泽东
       □ 为什么我们要闲着没事给自己找个敌人？一人拾柴火不旺，众人拾柴火焰高。
       □ 越了解敌人，越了解市场——完美的竞争战略并不是要成为行业第一，而是要使自己与众不同，难以复制！
       □ 以敌明鉴，搞清楚你的敌人究竟是谁？
       □ 送你一颗子弹——凡是敌人支持的，我们都反对；凡是敌人反对的，我们都支持。
       □ 进攻，永远是最好的防守——实力相当的对手相遇时，拼的不仅仅是智慧，更是勇气！
       □ 斗不过你，我先跟着你；没有永远的敌人，只有共同的利益。
       游戏：营销是一场游戏，该认真认真，该混蛋混蛋
       □ 营销不是单纯地卖货，而是去研究人的心理，说到底，营销也是一场游戏，一场人和人、团队和团队的游戏。
       □ 实体性的游戏化应用——游戏机，动起来！
       □ 利用游戏特性的营销行为——积分系统、升级机制、排行榜制度。
       □ 利用游戏的营销心态，去做营销的游戏。经营企业是个严肃的事，但营销却是个游戏。
       □ 有意思的人，游戏中人——在营销的世界里，会玩的孩子才能玩得如鱼得水!
       □ 营销是个游戏，做营销也是个游戏，想要成为一个好的营销人，还是个游戏。
       娱乐：所有的行业都是娱乐业
       □ 独乐乐不如众乐乐。
       □ 这是一个肤浅的时代，肤浅时代一个很重要的特征就是娱乐化。
       □ 娱乐了我，也娱乐了你，2012年最红的人是谁？非屌丝莫属。
       □ 孤单，是一个人的狂欢；狂欢，是一群人的孤单。
       □ 娱乐，就是褪下华丽的外衣。
       □ 不娱乐，不成活！
       俗：通俗而非恶俗